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木斯特杭州店|精心打造一流團隊 竭誠服務好每一個業主

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-06-14  瀏覽次數:3

每一塊木頭都可演繹一段感人故事,每一家整木家裝品牌都有一段動人傳奇。我們一直致力于努力挖掘整木家裝文化,真實記載整木家裝品牌傳奇。旨在結合整木家裝行業風起云涌的變化,深入挖掘企業質量和品牌故事、企業家勵志故事、標桿門店風采等,以加強消費者對整木文化的關注,引導整木行業向著健康的軌道發展。以下為我們對中國整木定制家居領軍品牌——木斯特杭州旗艦店歐陽總經理的專訪……

1 請您簡單講述下代理本品牌產品的前后經過?在您代理本品牌產品之前,是否有過代理其他品牌產品的經驗?您選擇代理本品牌產品的原因是什么?

木斯特杭州店歐總:杭州店是木斯特最早一批門店之一,面積約1800平,原經銷商,也就是我們李總,起先在廣州做汽車配件出口貿易,從沒有代理過家居品牌,對整木更是非常陌生。一次偶然的機會,李總參觀了朋友由木斯特整木裝修的別墅,感覺效果相當震撼,也聊到了木斯特,于是產生了想加盟木斯特的念頭。李總對家居行業雖然是門外漢,卻是一個有想法就行動的性情中人,說干就干,就這樣做了木斯特的經銷商。加盟后的前幾年,屬于邊干邊學習摸索的階段,由于渠道沒有完全打開、團隊建設不成熟、售后服務沒有完全跟上,做得不是很好。但李總仍然很有信心。2016年,做了很多年設計師的我作為職業經理人加入,一步一步將門店有待加強和解決的問題一一理清,從2017年到今年,店面取得的成績還是相當不錯的。比如500萬以上的別墅大單己經做了好幾個,比如我們在杭州家裝圈己經有了名氣。現在杭州店是李總牽頭,我為總經理,我與業務團隊的經理人是門店合伙人,共同推進杭州木斯特的發展,我們對占有杭州高端家裝市場很有信心、決心。

我們選擇木斯特品牌的原因,主要還是因為木斯特是一個很好、很有實力的品牌,整木產品相當有特色。而且,整木定制是大勢所趨,市場廣大,前景無限。

2 請您介紹下門店的基本情況?在門店的經營中,您是如何組建團隊的?目前團隊的配置如何?在哪些方面還需要加強?

木斯特杭州店歐總:杭州木斯特面積約1800平,共三層,有別于大多數經銷門店是建在紅星美凱龍、居然之家等建材市場,我們是獨立的門店,門店展示的大多是歐式、法式、美式、中式等奢華、古典風格產品,也增添了一些輕奢、極簡的元素。

在組建團隊中,作為職業經理人,我首先考量了門店哪些崗位是必不可少的以及人員應該配備多少,其次是選才與培訓,打造有執行力、戰斗力的團隊。我選人的標準是非常苛刻的,對從業經驗很看重,首先要求他是“立即上手”的一類。比如業務員,我要求他有3-5年行業經驗。比如技術部主管(即設計主管),我要求他有10以上的設計工作經驗,在杭州店需做滿兩年,才能提職加薪。比如我們的項目部主管(即售后安裝),我要求他有非常扎實的圖紙基本功、對現場尺寸的把控能力強、與業主.甲方.項目監理的溝通能力強。

目前,咱們杭州店的團隊配置我認為還是組織健全、實力強勁的。 隊員都是那種“召之即來、來之能戰、戰之必勝”的精兵強將。但我們仍然有一些需要加強的地方,比如我們剛才說的團隊建設業務部、設計部、項目部三塊,還要將工作做得更精細、更具時效性。此外,我們在對流行風向的及時掌握上、在門店與工廠的銜接與溝通上,還要進一步加強。

3 您所在的城市對整木定制產品的接受度如何?今年的流行風向是什么?對此您是如何解讀和準備的?

木斯特杭州店歐總:杭州是新一線城市及省會城市,是國內經濟最好的幾個特大城市之一,對整木定制產品的接受度還是非常高的。全屋定制的出現,最主要、最根本的原因就是家裝市場的消費升級,整裝已成為大勢所趨。當大潮流到來的時候,誰都不可以逆潮而行。在杭州,眾多高端樓盤的業主,還是偏好和青睞整木家裝。

今年的流行風向是極簡、輕奢,我們也適時推出了極簡、輕奢系列的產品。

這種流行風潮的出現,我認為也不是偶然的。時下,以80.90后為代表的年輕消費群體成為市場消費的主體,簡約、大氣、溫馨、舒適又不乏個性化的家居,深受年輕消費者的歡迎。極簡、輕奢風格家裝,迎合了年輕消費群體的需求,以金色、木色元素和自然舒適的軟裝,補足了家居的溫馨感,打造出一種溫暖、舒適的居家生活,在視覺上有著高度的視覺享受,大氣時尚,實用性也比較強。

在2018年,杭州300平以上別墅裝輕奢、極簡的占比只有20%,而今年這個比例己經上升到40—50%。針對這一現狀,杭州木斯特也作了及時的調整:一方面繼續做好、做精我們的以原木、雕花為特色的歐、美、法、中四大風格,一方面強化我們的設計,積極推出了我們的輕奢、極簡、新中式系列產品,在原創設計、材質運用、軟裝搭配上花功夫,跟上大潮流與客戶的需求。

4 從經銷商的角度出發,您認為經銷商和企業最理想的關系是什么樣的?您希望企業如何來配合經銷商開展銷售工作?您現在的營銷模式如何?這樣的模式是否帶來了預期效果?

木斯特杭州店歐總:經銷商與企業最理想的關系就是魚和水的關系。木斯特是“水”,經銷商是“魚”。魚兒離不開水——企業的強大支撐,是經銷商持續獲得合理利潤的基石。水里不能沒有魚,離開魚,水就變得平淡無奇、了無生氣——沒有經銷商協力拓寬銷售渠道,企業也無從永續經營、發展壯大。企業與經銷商“魚水情深”,相互依存,相互成就,融為一體。

作為經銷商,我們要與總部工廠協力同心,各司其職,耕好自己的一畝三分地,將事業不斷推上新的高度。

我們做好門店銷售與服務的同時,希望總部工廠做好產品質量,嚴守交期,與我們保持溝通、協調渠道的暢通。此外,希望及時做好產品更新與品牌建設。

我們現在的營銷模式,主要還是品牌線上推廣、門店促銷、業務員外出跑單。同時,為滿足客戶的需求,在門店也舉行一些私人化的會議、派對、設計師聚會等,以擴大門店影響、積聚口碑。

我個人認為,我們的銷售還是達到了預期效果的,2018年,我們是木斯特所有門店中的銷售亞軍。

5 對于整木定制的未來發展,您有什么樣的看法?在未來到來之前,您是否已經開始應對某種即將到來的變化?您的應對思路是什么樣的?

木斯特杭州店歐總:從趨勢上講,整木定制是未來家裝市場的主流與潮流,中高端消費群體不會再象以往那樣去這里買木門,去那里買櫥柜,再去下一家店買樓梯。這樣東拼西湊的家裝不好看也勞神費力。整木定制因為一站式購齊與整體配套和諧統一等優勢,在未來還會獲得很大的發展,即使“精裝修”普及和國家政策調控,以及家裝的流行風向轉變,也不會對別墅豪宅高端整木家裝產生實質性的沖擊。退一步講,精裝房、輕奢、極簡風格,也還是要融合整木定制。因為原木是最天然、環保、高檔和使用最廣的家居裝飾材料。

我們會及時掌握市場的流行風向與政策的變化,主動應對,作出相應的部署與調整,定位于服務好全國最頂級的房地產開發商與精英階層,做好、做精我們的產品與服務,在做好奢華、古典的傳統風格的同時,在極簡、輕奢、新中式等流行風格上發力,在產品上向多元化、全品類發展,對消費群體作進一步的拓寬。

6 做整木定制產品經銷商要有哪些物質上、技術上和心理上的準備?

木斯特杭州店歐總:做整木經銷商投資大,回本周期長,專業性強,生產工藝、安裝與服務流程很復雜,而且受流行風向、政策調控影響較大。做整木,在物質、技術、心理上要做好準備。

在物質上,我們要不斷推出新的產品、新的風格、新的特色,緊跟家裝潮流,堅持走品類多元化路線。

在技術上,我們要在軟件上升級,在設計上、業務上、項目上對團隊進行專業素質的拓展與提升,打造專業精、凝聚力強的團隊,做好我們的質量與服務,為客戶提供完美的家裝體驗。

在心理上,要勇于挑戰自我,不受外界環境影響,保持專注與自信的心態,“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”。

7 您認為經銷商要做大做強,需要重點做好哪些方面?

木斯特杭州店歐總:首先,思想上要定位于做一個品牌的運營商,而不是做一個“二道販子”。要把自己當作總部工廠在當地市場的銷售“操盤手”,學會策劃市場,而不是被動地對工廠“等靠要”。其次,要專注于一個產品發力,由“雜家”向“專家”轉變。門店代理的產品越多,因為專業知識的缺乏,管理的難度很大,風險也很大。應該專心致志做一個專業化的經銷商,聚焦某一行業某一檔次某一渠道的產品,做深做透,夯實基礎。再次,要注重門店軟實力的打造,比如客情關系,完善的服務,營銷人員的良好素養等。最后,也是最重要的一點,要實現公司化運營,打造職業化團隊。經銷商一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來,真正地實施公司化管理。要根據專業分工,引進職業經理人,實現依“法”治“店”,而不是人情治“店”——要打造管理平臺,引入流程化、規范化的管理規章制度。同時,對于經銷商來講,未來的市場競爭,一定是團隊的競爭,個人英雄主義時代已經過去,單靠一個人的力量,無論智慧有多高,都不會做得很大。只有依靠團隊的力量,才能邁向規范化管理的新歷程。

 
 
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